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洞悉你的买家心理

店铺是否有好的销售业绩很大程度上取决于店铺商品选择和推广是否能够紧跟消费者的需求,以下的内容是希望通过参考去年同期各维度数据,帮助掌柜掌握推广商品的风向标,提升店铺成交额,具体请见:

市场趋势早预测
为了帮助大家在今年即将到来的两个月里了解买家在流行男鞋类目选择商品的偏好,特别选取了2011年11月-2012年1月,涨幅排名top的子行业供大家作为推广宝贝的参考。

通过去年子行业的成交数据可见:
与往年差别不大,靴子、高帮鞋进入11月份涨幅依然最为迅猛,成交金额占比排名也逐级攀升。

雨靴需求略有上涨。近年来,越来越多的时尚杂志开始争相报道刊登时尚雨靴,欧美大明星们的街拍照片中,雨靴也成为最当红的搭配单品。现如今的雨靴,已经一改往日的传统形象,再也不是给人笨重呆板闷热不透气的印象和明显的季节特征,除了保留传统雨靴的防水防滑的特殊功能外,还为雨靴增添了不同的图案。掌柜们可以持续关注市场需求对雨靴的变化,合理优化推广策略。行动建议:靴子从当年的9月到第二年的第1季度都是市场需求的热点,我们广大的中小卖家要持续关注精准流量的引入,优化推广宝贝的点击率,测试图片、标题被市场的接纳程度,没有最好只有更好。

子行业买家偏爱解析
接下来,结合2011年11月-2012年3月为掌柜们重点解析靴子各主要商品属性的买家偏好情况。以下是男鞋靴子款式按照成交笔数top排名:

结合去年趋势可见,雪地靴在1月以前处于旺季,随后消费者需求迅速减弱,所以掌柜们要掌握好雪地靴的推广时机。户外靴、工装靴和牛仔靴三类商品成交趋势一直比较平稳,且随着雪地靴的淡出,开始占领市场。
透过关键词看消费者需求(2012年11月12日词表)

上图是最新鲜的买家搜索关键词,我们一起从转化率top词和点击率top词来看消费者的心里到底在想什么。

1、雪地靴是冬日里永恒的主题,ugg、骆驼、谊嘉宝、西瑞是消费者对品牌雪地靴的心头好。贝克汉姆款、皮面款、漆光皮面款、牛筋底等体现了消费者对款式、质地和功能的诉求。
行动建议:掌柜们正在推广的宝贝是不是已经符合消费者对品牌、款式、功能方面的需求?已经推广宝贝的关键词是否已经最大程度的搜罗了消费者全方位可能的搜索关键词?请大家查看直通车账户的情况。

2、军靴、军工鞋、棉军靴、特种兵、作战靴等相关搜索词转化率居高不下,除了季节关系以及男性消费者偏爱特点以外,最近各电视频道热播的海军题材电视连续剧《火蓝刀锋》也极大的催生了男性消费者对于军靴类靴子的精准搜索和快速下单。

行动建议:此类靴子的男性消费者,以户外一族和运动一族为主,对于推广宝贝的图片以及详情页方面,可以考虑做一些情景化的图片和设计尝试,尤其是宝贝详情页方面,在功能介绍以及穿着场景图片方面可以做一些引导介绍,帮助提高宝贝转化率。

3、点击率top词表体现了又一类男性消费者的需求特征,潮男类消费者的浏览购物习惯一览无遗,潮流款、英伦范儿、高帮靴、复古、韩版是潮男们倾心的品类。
行动建议:掌柜在直通车推广设置以及店铺设计方面可以充分考虑这部分消费者的特征,比如购买“英伦尖头男靴”男性白领,中等消费的初级买家,年龄在24岁及以下,购买地域41%集中在广东、浙江、江苏等时尚前沿地域。综合上述信息充分考虑直通车引流款选择、关键词筛选、店铺装修和服务风格,服务体验以及物流优惠等内容,以便提高宝贝转化率。

4、谁说鞋子不能做关联营销?谁说鞋类客单价提升无门?大量买家通过“情侣雪地靴、情侣马丁靴”下单购买,如果你有情侣款,尽快趁着雪地靴热季进行推广,满足消费者需求的同时提高店铺的成交客单价。
行动建议:目前情侣雪地靴的优质图片相对较少,其实雪地靴的情侣款只是在尺码上的要求跨度比较大,所以各位掌柜引入推广的成本比较低,只需要在图片上进行优化即可提升有此类需求消费者的点击吸引力,请掌柜们赶快行动。

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