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对症下药 拉高店铺客单价

店铺求诊书:

店铺专卖一个牌子,福特产品以福克斯嘉年华、蒙迪欧致胜,附带着一些上海通用雪佛兰产品,保养件装潢件。主要消费人群为目前拥有福特汽车和新车主。目前月销售额在12—18万左右,品牌影响力还不错。因为产品质量比较过硬,客户需求很稳定,基本是认准我们店铺来购买的,回头率还算不错,在店铺目前没有针对老顾客做维护的情况下,基本能保持10%左右的回购率。快3皇冠,访客数还是只有800—1300人。客单价一直都不高,而且差距很大,在70—185之间徘徊,想解决下如何提高客单价这个问题。

诊断书:

合理安排宝贝上架时间
掌柜已经有意识的利用宝贝下架时间,但时间精准度还不够,全店宝贝数量594个,七天里分散的宝贝上架时间还不够细化。

建议:结合数据魔方里的行业流量高峰期和店铺内的流量高峰期时段来重新调整宝贝上架时间,合理利用好默认排名下的宝贝越临近下架时间排名越靠前的规律。大体思路是店铺内的流量高峰时段通过量子恒道来分析出每天几点到几点的流量最高,然后结合行业的流量高峰时段,找到最佳的上架时间,分7天时间来重新调整宝贝的上架时间即可。

优化宝贝标题
宝贝标题优化上还有不小的优化空间,目前主卖的宝贝标题基本都是汽车品牌堆砌为主,浪费了字符,可以替换成更精准的产品关键词。

建议:目前店铺里的宝贝标题基本局限于几种车型的品牌词的重复堆砌,店铺内多个宝贝重复使用一个关键词在搜索里是会给宝贝权重减分的,建议先从量子恒道里的宝贝被访排行榜里的第3名到第10名宝贝开始做标题优化。关键词从数据魔方的淘词和量子恒道里的淘宝搜索关键词里找,将当前最想做的关键词放置到标题的最后面,放大这个关键词的权重。根据宝贝当前的销量找合适的关键词。

注重老会员营销
店铺主要以单价较低的汽车配件为主,大大拉低了客单价。建议搭配单价相近的产品做套餐,通过满就减和套餐组合提高客单价。

 

建议:店铺里的流量结构中自主访问占到近30%,而且还是在掌柜没怎么做CRM的基础上得来的数据,说明产品还是是普遍被买家认可的。目前全店的会员数有1万8左右,这个会员基数做老客户营销潜力很大,而且能提高客单价,因为老客户对你的产品认可度让他们愿意通过满就减或者套餐的形式购买。建议掌柜沉下心来,花时间在会员的分级和归类上,并在客服子旺旺上区分买家。

用好搭配套餐 提高店铺进店流量结构
目前店铺内的流量基本集中在1~2款之间,如果出现流量款缺货或者被降权,整店的流量立马骤减。

 

建议:建议前期可以利用店铺内的爆款带动其他宝贝设一个切实实惠的搭配套餐价格带起几款宝贝的销量后再进一步做标题优化,增加多几个流量入口,让宝贝被访排行榜里的柱状图不再是一枝独秀而是百花齐放。产品描述页面一般,前面推荐的产品过多,不利于买家抉择,反倒影响了跳失率,拉低了宝贝的转化率;其次,最下面的退换货流程过于复杂,不利于买家的购买决策,建议去掉,可以做成退换货卡片放到寄出的包裹里。

掌柜的未来规划:希望开发其他汽车类目产品,汽车市场份额也属于比较大的一个行业,还是期望继续在这个类目发展。我认为老顾客没维护好,不知道目前2皇冠了也不知道怎么维护。

建议:不建议你摈弃现有类目而去触碰大类目,市场份额大竞争也更加惨烈,需要的运营成本,货源优势更加明显。C店现在不建议做大类目,在小类目里照样可以做得很滋润。未来几年淘宝适合小而美的店铺,把目前有的老客户维护好,只做针对性人群,店铺定位好了,让这群买家离不开你的店铺,比你盲目做大销售额但不挣钱要好的多。

在同等购买客户量的情况下,客单价的高低决定了店铺成交金额的高低和利润的空间。所以,要从多角度去优化店铺,特别是汽车用品类目,更应该注重店内各个产品的优化,拉高客单价,才能为店铺带来高销量。

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