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深度解析淘宝营销 小而美

深度解析淘宝营销 小而美。案例,不卖牛仔卖性感,爱肯牛仔专营店。它进入人们视线不过一年多,它目前只卖牛仔,但该品类的线上销量可以超过Levi’s 。

2010年6月,爱肯刚入驻淘宝商城时,只知道要做服装,许没有想清楚具体要做什么产品线。面对五花八门、风格各异的服饰,这个新兵首先选择了模仿。“当时比较成功的女装品牌欧莎、裂帛,他们的产品线都很丰富,我们也参考了一些线下品牌,基本得出一个结论:品类一定要很全,女生挑选东西,起码数量要够她挑才行。“爱肯运营总监向冀坦承当时整个团队对品类方向并没有高招。

到2010年年底,爱肯虽然保持了月均几十万的销售额,但他们给市场和消费者的印象却很模糊,跟众多的服饰商城店相比,除了模特表现更有张力,到底有什么区别呢?更不用说“要进人女装第一军团”的团队愿景了。

业绩没有爆发性增长,向冀团队把产品、营销、运营、服务各个环节都诊断了一遍,发现哪个环节都没有硬伤,那唯一的问题可能是就在于缺少特色,缺少一个让消费者记住的精准定位。当时店铺里的牛仔类产品已经销售得不错,消费者也给予了这个品类的产品更多的好评。而在爱肯的供应链端,牛仔品类基础最扎实,那为什么不把爱肯的定位从女装全品类缩减至牛仔专业品牌呢?

国内的牛仔裤品牌,人们记得住的还是几个传统老牌子。而这些品牌在线上无论是款式还是陈列都无更多创新。而一直擅长性感风格拍摄、设计师力量扎实的爱肯似乎刚好可以切出更细分、更迎合消费者心理追求的性感风牛仔。

有人说,所有小众都是从大众开始的,细分也是不断做减法才有的。有个好玩儿的数据,我国消费者人均拥有的牛仔裤只有4条,刚超过全球消费者人均拥有7条的一半,市场潜力可见一斑。轻松、舒适、随性,是人们选择牛仔的一般性理由,但如果说是为了性感才要牛仔裤?你想得到吗?电商人总是激情澎湃地传播各种理念,要做品牌,要走细分,而一说到细分就首推裂帛、阿卡的光怪陆离,继而发现太需要天分而继续仿徨。但其实,爱肯牛仔证明,细分只不过是要找到对的feel。

品牌需要做减法,细分,才能小而美。作为一家成长一年多的服装类新店,爱肯令人印象深刻。从2011年牛仔裤细分,找准了产品风格,掐准了用户心理需求,营销策略完善。从大众产品中通过一种风格找到细分入口,是爱肯带给电商最大灵感。通过这个案例,我们知道当品牌定价竞争环境,如何守住溢价能力。这就是我们今天所要说的淘宝营销 小而美。

作者:开网店要多少钱

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