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中小卖家如何打好今年双十一这场仗?

网络上有很多双十一的文章,但都是针对大卖家的,这个文章,专门写给中小卖家,值得详细看看。

一、向全球双十一学习

双十一原本是由天猫平台发起的,随后传播到全网,成为全球双十一。它也是电商行业下半年最主要的促销节日。下图是各电商平台的时间安排。

本文主要讲淘系的双十一,我们可以看到淘宝天猫平台是安排11月1号到10号做预热,11号为活动期。

看到这个时间安排,我们可以发现,淘系双十一是购物节的重磅戏,而其他平台会视淘宝为竞争对手,想尽办法抢淘宝的双十一份额。对于大多数不能上会场的中小卖家,可以借鉴其他平台的玩法,跟着一块儿抢双十一的份额。

让我们来仔细观察下面这个组合,京东+1号店,这里我们可以发现一个可以借鉴的策略。

大家一起拆解一下这个思路。

预热期:10月份

活动期:11月1号到11月13号,11月20号到11月22号

活动期要比淘宝长,提前预热,提前销售,且延后活动时间到13号,到了20号到22号又来一波余震。这个思路我个人觉得很赞。这是所有中小卖家可以学习的打法。

首先,我们可以从今天开始把我们的淘宝网店装修模板换成富有活动气息的模板,打正品的旗号开始预热。但预热并不是单单只是把店铺装修换一下而已,我们需要有一系列的动作。

二、两个活动一个承诺

我们可以围绕下面这张图来开展一系列的工作。

大家都知道,一个新客户进入我们的门店,我们要想办法让客户下单带走你的产品,这相对比较难,但是我们可以想办法让新顾客收藏门店,或者天天来店铺签到,这就相对容易多了。我们能够对客户营销的机会增加,救可以刺激客户在30天内在门店消费。

因此,我们策划两个活动,一个保证。

第一个活动:签到有礼

每天在店铺签到可以得到一次抽奖机会,奖品可以是自己店内的商品。这个概率自己设置。另外,再设置一档签到几天可以得到什么,比如连续签到7天,可以得到一张面额100元的抵扣券或者可以在活动期间得到折上折。

但是要特别注意的是活动距离双十一开始的时间。如果现在就搞累积签到,可能会有消费者早早就签满,但是距离活动还有一段时间,或者可能到了活动开始的时候,消费者就已经忘记了,所以我们要及时变通,什么时候签满什么时候提前享受活动价。

同时,这个活动必须支持手机淘宝,开通手机端的签到,这样消费者签到就更加容易了。想设置这样的活动,我们订购一个第三方签到服务就可以了。

第二个活动:收藏有礼

这个活动也需要借助第三方服务,我用的是收藏大师。这个利诱可以力度大一些,因为可以设置成买家一点击图片,就静默收藏了十个宝贝。这个动作的好处大大的。

一个是可以增加宝贝收藏数据,一个是可以在买家后台曝光,一个是个性化标签,最近收藏的宝贝。这些在买家搜索相关宝贝的时候,对我们是大大的好处啊!一般人我不告诉他。不过这里有个雷区,必须在文案或者图片上出现“收藏”字眼,不然就是绑架用户会违规哦!

一个保证:我们需要给到买家的承诺

我们需要给顾客一个【买贵必赔】的承诺,来打消买家的顾虑,承诺如果今天买单的价格比双十一当天高了,我们赔还2倍差价。

三、客服话术

以上这些,都通过图片的方式,在门店、详情页上面体现,但不要忘记了——客服也需要做好营销话术。

举个栗子:

【昵称】只要在活动期间累积签到7天,就可以立享双十一最低价折上折哦!

【昵称】现在不用等双十一才能买到最优惠的宝贝哦,今天下单您也可以拿到双十一的价格,我们店铺承诺买贵必赔哦!细则是如果现在买单的价格比双十一当天高了,我们将赔还2倍差价。

【昵称】我们现在有在做活动哦,只要在店铺首页点击图片【截图】就可以得到下列赠品三选一/优惠券/购物折上折。

除了对新客进行营销勾引之外,还有一件需要准备的事项,就是通知老买家,我们店里现在正在欢庆购物节啦!准备个CRM,对不同的会员发送不一样的消息。

按之前我们所说的顾客生命周期,流失顾客可以放弃掉了,当然,如果钱多的话可以弄弄。我们主要是要唤醒近60天的顾客,对于预流失的顾客也可以进行营销,但营销的力度要大一些。

比如:对60天内的顾客提供的政策是最低价承诺,还可以玩签到抽奖,收藏再送大礼包。对超过60天但不超过180天没到店里下单的顾客,除了以上政策之外,额外再送一张0门槛抵用券(反正砸广告也要钱,不如这钱直接给老顾客)。

这里请注意,一定是0门槛。所谓0门槛就是满0元起就可以用券,测试过这样的召回率要高很多。另外,就是要强调,只要累积签到满N天就可以马上抢到双十一的价格。

四、对内工作

以上是预热时期我们需要对顾客进行的营销,也就是对外。除此之外对内我们也要做很多事情。对内需要对产品定价进行布局;对大促做整体规划;同时加强团队合作能力。

1、定价布局和产品布局

相信很多人都知道一般店铺需要拥有三种价位的产品:

(1)引流款;(2)利润款;(3)定位款。

在策划大促的时候我们不止将宝贝分为这三种,还要从更多维度对产品进行布局。我们要把全店宝贝从新定义。

平时我们店铺里比较热卖的款式,我们可以在双十一的时候继续用它来引流,价格用打折的方式做略低于平时就可以了,这样的产品在双十一的时候要着重突出性价比卖点。

对于能够给我们带来一定利润的款式,我们把它作为双十一的主推款,可以把产品的差异化作为最突出的卖点,详情页中多多突出我们与其他低价货的不同,我们比别人贵的原因是什么。这样的款式我们在双十一的时候可以打一个能够保证我们有利润可赚的折扣价。

很多童鞋的店铺还会有一些产品是平时积压很难卖掉的,或者很快就要过季的产品。这样的产品会给我们的库存造成压力,而且也影响我们的资金周转。如果我们有一批很想马上处理掉的积压产品,可以在双十一的时候用秒杀、换购等活动低价快速处理掉;这个产品的活动还必须限量,营造一种抢购氛围。

例如:“双十一当天购买店内任意一款产品+1元可换购另一款XXX产品,每个ID限购一份”。

当然做这个活动的前提是我们真心想甩货,想马上把货物变成现金。对于这样的产品在定活动价格的时候我们只需要保本,也许还需要有一点点亏损,我们的目标是用极低的价格勾引买家冲动消费。(请注意刚才的例子不是让你们都去卖一块钱哦!)

如果说我们的并不急于甩货清库存,那么还可以用另外一种方式求带走,那就是搭配互补。可以在引流款和主推款里做一些搭配套餐,所搭配的产品请千万不要是相同或者类似的东西哦!一定要是互补的产品。

例如:我们的引流款是一个毛呢外套,那么我们可以搭配一个打底衫来做互补。

但是如果你用另外一款毛呢外套来做搭配的话,试想有几个人会一次买两件毛呢外套呢?也不一定真的没有,不过效果肯定不如搭配打底衫来的好。

上述例子中的打底衫就属于我们所说的不急于甩货的比较常规的款式,我们把它定义为常规款。这样的款式在双十一的时候同样只需要价格略低于平时就好。活动形式可以是直接打折,也可以是换购或者搭配套餐。有的小伙伴还希望能够借助大促的趋势帮助自己的新品推爆,这也是不错的方法。

对于新品来说,大促是快速累积销量的好机会。我们可以通过预售,或者直接打折的方式,用能够保证有利润的价格来策划新款。新品我们在营销的时候记得除了上面那几类宝贝的卖点之外还要突出“新鲜感”当我们决定好产品和价格之后,我们要开始搞团队建设了。

2、团队,还是团队

很多童鞋平时可能都是自己做店铺,自己做客服。到了大促之前临时招聘一两个客服帮忙,或者是让自己的家人来临时做客服。如果是这样的话,提前培训是非常非常重要的。

你需要教给客服:

(1)常规的淘宝规则

关于规则的培训,我们重点要让客服了解哪些敏感话题会容易造成违规。例如:当顾客用A账号拍下产品,用B账号旺旺来找客服说想核对下地址,这个时候客服是绝对不可以把A账号的地址发给B账号的,这会构成泄露他人隐私的违规行为。客服必须委婉的拒绝B账号的请求,并且告知顾客:“为了维护顾客的个人隐私,本店所有的顾客都必须用拍下付款的账号来核对地址。”

这是非常容易被新手客服忽略的问题,并且在大促时顾客较多的情况下,也是非常容易因为太忙而没看清顾客账户就随便回答的问题。这里我们必须提醒客服在收到顾客要求核实地址时必须从聊天框右侧的插件里查询是否确实是有购物记录的买家。

另外一些我们可能无法做到的事情,客服也千万不可以随便给顾客承诺。

例如:集市店铺是不要求必须有发票的,但是如果有顾客提出要发票,我们的客服不能随便承诺,如果我们没有发票就直接说没有。不要客服说可以开发票,但是最后却没有发票,这就会构成违背承诺了。赠品也是一样,如果没有赠品就不要为了转化随便承诺顾客说有赠品。

天猫店铺则是必须有发票的,如果你是天猫店铺,你千万告诉你的客服这一点。不管顾客怎么问,你的回答只能是一个:有。

当然你可能是无法随产品一同发出发票的,那么客服需要告诉顾客:“发票是在月底由财务统一开出的,所以是不随产品一同发出的。您如果要发票我们会为您在月底统一单独发出。”

这里只给大家举了两个最常见的问题作为例子,如果想更全面的了解淘宝的规则,小伙伴们可以到官方的淘宝规则网站去学习,网址是http://rule.taobao.com

或者在我们的卖家后台里找到客服机器人直接提问。

 (2)产品专业知识

产品的专业知识能够体现客服的专业性,也能让顾客更加信任我们。我们的客服必须了解每一款单品的特点,功能。并且必须能够了解店内相似的单品之间的差别。

例如:我们店铺里有各种不同样式的汽车脚垫,那顾客必然会来问有什么区别,客服需要告诉他不同款式的材质是不同的。不同的材质又分别有什么特点等等。

这些我们可以直接做成快捷短语,并且教给客服怎么发快捷短语。如果我们对自己的产品知识也不是很了解,我们可以问伟大的度娘。你想知道什么度娘都能告诉你。

这里可以分享一下我之前给一个中老年女装店铺的客服做培训时总结的思维导图,做女装的同学也可以作为参考。

 (3)退款处理流程

我们要给新手客服规定出一个完整的处理售后的流程,当客服遇到一个前来要求退换货的顾客时,首先先了解顾客的订单情况并且先致歉再往下回答。千万不可以一有售后就不开心,觉得买家都是鸡蛋里挑骨头的人。

这里要注意从刚开始就需要缓和沟通氛围,不能恶化售后问题和纠纷,了解顾客需求后要衡量售后问题的轻重大小,衡量是否能妥协,不妥协的后果是否严重。往往很多时候我们妥协了可能会亏一些金钱,而不妥协可能会造成纠纷甚至投诉扣分。

我们要衡量一下两种方法处理哪一种对我们的损害最小,所以这里也需要客服对淘宝规则的掌握要过关。

当客服与顾客协商好处理办法之后,如果买家申请退款,客服必须注意客户选择的退款方式,必须看清楚客户的退款原因,是否是退货退款,原则上仅退款这项是不同意的。如果买家申请的原因没有问题我们可以礼貌的提醒顾客户快速寄回,缩短退货时间,我们的客服可以说“亲,非常抱歉我们的宝贝没能让您满意,您的退款申请已经帮您受理了,为了不影响您的退款速度,亲您尽量在24小时内完成发货,并将快递单号告知客服,谢谢您的配合。期待能与您下次继续合作!”

如果买家申请的原因是有异议的,我们要礼貌拒绝,减少售后纠纷,目的明确,比如明确修改数额等等,减少顾客填错的可能。

比如顾客购物的金额是100元加上运费10元一共110元,在他申请退款时申请退款110元,而退款原因并不是我们的质量问题,所以运费我们是不承担的,他需要申请100元。这时我们写拒绝原因的时候就要明确的告诉他应该申请的正确退款金额是100元并且要解释清楚为什么是不包括10元运费的。

(4)应急情况以及异常订单处理流程

在大促当天我们可能会遇到各种各样的突发事件,比如店铺使用的打折工具突然失效了导致大量顾客询问,这时候客服要及时和运营汇报,并且稳住顾客,告诉顾客很快就会解决。

还有很多的顾客可能拍错或者拍下后发现写错地址,如果是拍错宝贝客服可以直接给他办理退款,对还没有发货的订单客服可以让买家直接申请不退货仅退款,并且马上通知仓库这个订单不要发货。对于已经发货的订单,要先了解快递情况,如果是可以追回的就直接追回,买家申请不退货仅退款。如果是没办法追回的快递,客服需要请买家先不要申请退款,收到快递时直接拒签,然后再申请退款。

对于地址填错的买家,客服也要看订单状态是否发货。没有发货的订单直接从后台改地址就可以。已经发货的订单,客服要及时给快递联系请求改地址,有时候可能还需要转快递,并且先稳住顾客,告诉顾客我们已经通知快递在解决了。

(5)店铺所有营销活动的内容

这里就是要求我们要告知客服我们在活动期间的各项内容,包括单品的折扣,优惠券的领取和使用门槛、老顾客的特殊优惠等等。最终的效果是我们的客服能够在大促预热期可以引导顾客提前领取优惠券或者红包。在大促当天引导顾客快速了解我们的活动方式。

如果顾客看到我们的预热信息跑来问客服:“你们家到底有什么活动啊?”“我之前买过你家东西,双十一在买有什么优惠吗?”客服却一问三不知,那我们好不容易拉回来的顾客就这样又流失掉了。

这里我们同样是可以给客服编辑好一些快捷短语来用的,但是一定要让客服完全熟悉每一条快捷短语的使用环境。不要发错回复导致和顾客沟通出现问题。

通过上述内容的培训,就算在大促中遇到问题,客服也不会慌张和不知所措了。如果这些方面你自己都不清楚,那么请先去面壁5分钟,然后回来好好恶补一下!

(6)其他

在培训客服的同时,可以给团队员工开“大促动员会”用一些激励政策鼓励大家好好表现。这个鼓励政策我们可以用绩效考核的办法来做。另外在新客服入职之前我们要创建好客服子账号,并设置好子账号的权限。

这里一定要注意,千万不要给子账号开启一些高危的权限,比如“删除宝贝”等等。以免这些临时客服给你的宝贝捣乱。如果你曾经有运营或者管理层人员离职,那么大促之前要更改你的主账号密码。如果你自己有仓库或者你自己进行发货,那么还需要注意到货入库验收、大促前的库存盘点这些工作要做到位。

提前要和快递公司联系好,准备好足够的面单。最好多联系几家快递,以免大促当天快递爆仓宝贝发不出去。一些店铺会在大促之前招一些临时打包的人员,那么我们也要提前培训他们配货流程、包装流程。最好在大促之前先试用一段时间这些临时人员,避免大促时由于订单量巨大导致错发漏发。除了人员方面的工作,还要准备好软件硬件。

五、软件硬件

软件方面最重要的是每个客服都要熟练掌握用千牛。大促离不开打折,所以我们必须有促销优惠设置的软件。在淘宝卖家服务中心里有很多的第三方打折工具,淘宝集市的店铺可以使用这些第三方工具,也可以使用官方的限时折扣。天猫在双十一当天如果使用第三方打折工具会失效,所以都要用官方的特价宝。

硬件方面,打印机、打印机耗材、快递包装材料等等都要提前准备充足。之前我们有一家店铺做官方活动,结果当天打印机出了问题搞得订单打不出来,大半夜又买不到打印机,只好几个人加班手写订单到一两点,真的是一件很痛苦的事情。

另外,良好通畅的网络环境是千万要保证的,每一台员工的电脑都要进行杀毒,卸载掉和淘宝没有关系的所有软件。有能力的童鞋可以准备个备用电脑。

五、又是上下架时间

这个时期要注意调整好宝贝上下架时间。我们应该调整到什么时候会比较好呢?咱们来分析一下:

1、什么时间上下架?

大家应该都知道越临近下架时间,默认排序下的权重越高,相应的展现排名也就越高。我们调整宝贝上下架时间的目的是希望能够把权重最高的那天放在11月11号,这样我们可以尽量抢到11号的排名展现。既然如此,我们应该什么时候下架?

有童鞋说把下架时间定在10号晚上24点,那我们看看会是什么结果?

上图中,天数里填充的颜色越深说明权重越高,排名越靠前。如果我们10号晚上24点下架的话,宝贝最高权重点在10号白天,这段时间我们如果能抢到好的排名,是可以让那些有欲望购物、正在提前搜索、想确定购物清单的顾客看到我们。这样我们可以抢夺先机,提前占据顾客的大脑。

还有童鞋说应该放在11号当天。那么如果我们放在十一号当天,我们最高权重点是在11号,也就是大促当天我们的排名是在自己宝贝权重下最高的一天。

这个时候如果我们宝贝本身权重足够的话,是可以让当天才开始搜索的人发现我们的。也就是说,我们抢的是当天的自然搜索流量。但是,下架时间放在双11当天的话必然会在当天经历下架,权重变成最低。也就是说,双11当天我们没办法保持24小时的良好展现。所以如果希望双十一全天都能利用上的话,理论上来说我们应该把下架时间定在11号晚上24点。

相信很多人之前听说过一些调整双十一上下架时间的内容,很多文章里介绍说要把宝贝的下架时间放在双十一当天的凌晨1点半之前,或者早上十点钟,下午三点钟,晚上八九点这样大流量的时间段。

但是,请大家认真思考下,这些时间段乃是兵家必争之时,必然会有非常多的大卖家去占这些时间段。作为小卖家的我们,真的有实力和他们在一起展示吗?我想大部分的中小卖家如果在双十一当天和大卖家撞在一起,应该会输得挺惨的。所以小卖家还是应该寻找相对蓝海时间段。

相信我们每个人的店铺都不可能只有一款宝贝,所以所有宝贝全部定在某一个时间点下架也是很浪费资源的,那么我们也可以将宝贝均匀的分布到12号0点开始的各个时间下架。

但是,如果我们想这样做,我们的宝贝必须要满足一个前提,就是我们的宝贝需要有足够的权重,这个权重能让宝贝提前排名的时间能在24小时以上。

2、如何看提前排名?

我们可以在大促前几周的某一个上下架周期里,每天用老A市场分析精灵按默认排名去测试下,看看从什么时候开始我们的宝贝可以排在前面。这样我们大概就可以知道自己的宝贝可以提前多久排名。我们不需要非常精确的知道具体是提前几个小时。我们只要能确定是否能提前超过24小时,也就是提前一天排名就可以了。

举个栗子:

假如上图中被我标出来的这款是我们的的宝贝,这款宝贝在主要竞争关键词下可以提前7个半小时排名在了第一页,我们把下架时间定在12号早上10点半的话,宝贝会在12号早上3点开始排名在第一页。这时候我们已经错过了双十一的对不对?

所以如果你的提前排名时间在24小时内就老老实实放在11号当天下架,这样虽然你没办法完全利用上大促当天的整个24小时,但起码你没有错过。

假如我们的宝贝可以提前一天以上(24小时以上)排名,那么我们还按定在12号10点举例,这样我们可以在11号10点前就开始有排名了,这样我们基本上可以利用上11号全天的时间抢自然搜索的流量。

同时,到12号还会有一些错过双十一但是意犹未尽的买家,这些人在双十一当天没抢到,12号如果你的价格不变的话他们还是会继续下单,也就是说我们又可以在12号抢10个小时的自然搜索流量。

最后总结一下调整下架时间的问题,记得要综合来考虑,没有某一个时间是对所有人都适合的。我们要选择哪个时间,要根据我们的宝贝自身情况,还有我们最终的目的来定。

一些不主推的款,我们其实也可以提前用优惠价开始销售,这些款我们就可以定在10号晚上24点下架。而主推款我们是必须要去抢大促当天的自然搜索的。那么要放在11号还是12号下架,取决于我们的主推款自身的权重。

3、如何调整上下架时间?

讲完如何选择时间,下面具体要怎么调就很简单了。

例如:我们想设置在12号10点下架,那么我们可以用一些第三方软件设置一下上下架计划,时间调整为5号10点。这样我们的下一个周期就变成12号10点下架了。

同时,为了让我们的宝贝在双十一的时候排名尽可能好,在双十一之前的最后一个下架周期里,我们依然可以用螺旋的方法来提高宝贝的权重。

如果你的下架时间是设置在了11号当天。那么8号,9号,10号如果螺旋很给力的话,是能让宝贝踩着油门使劲往前冲的。

这里要提醒中小卖家掌柜们,如果宝贝权重非常非常低,或者是个零销量的宝贝,那么我建议就不要抢双十一当天的流量了,因为当天竞争太激烈,我们可以考虑提前去抢8号和9号的流量,因为这两天是周六日,竞争不算太激烈。

六、店铺装修

进入十一月后,整个店铺的装修风格就应该改变了,营造大促的氛围。不管我们是否真的加入官方活动,都要模仿大促的形式设计店铺和单品。

小卖家不会做的话可以到昵图网等素材网站,找一些不错的素材回来,也可以去模仿一些大店铺,做做海报,做做店铺装修。

首页的装修是非常重要的,说的高大上一点首页是整个店铺的定位,能够让买家对店铺构成认知,能够传递一个品牌的品牌文化和气质。说的通俗一点,首页能够让买家觉得这家店很专业。首页如果做的好,可以帮你转化。但是,完全不装修的首页同样会出卖你的不专业。所以小卖家一定在双十一之前要给首页做一个装修,并且一定要有关于双十一的要点。

最简单的方法就是做个首页第一屏的大海报,再给首页做个背景。宝贝详情页里也放一张活动海报。然后可以做一些烘托氛围的图。首页和海报和详情页内的海报之间要内外呼应,风格统一。第一屏的BANNER一定要有“11.11全场5折”这样的元素。

如果做关联产品图片,记得要包含“已售多少件”,“剩余库存”、“店内已有商品售罄”此类元素来营造一种紧迫感。

另外,别忘了要把优惠券领取按钮放在店铺里哦!

如果想增加大促时的访问深度,可以在宝贝详情页里放一个领取优惠券的海报,将海报链接到首页。然后再把真正的优惠券领取链接放在首页第一屏大海报的下面。这样能增加访问深度,同时还能展示给买家首页的内容。

同样的,我们也可以用收藏大师来做。这个内容上篇文章已经说过,不再重复了。总之这个时期店铺的上上下下、里里外外都要让顾客真的感觉是在搞活动了!

七、容易被忽视的退换货

在进入十一月以后需要特别注意一件事情,如果大促前十几天里有进行退换货的客户,或者有客户用正价购买了大促商品,这部分客户是会对你有意见的。这部分人一定要做好安抚工作,以免他一不开心给你一个超级大差评,或者一个纠纷退款,很影响大促效果的。

最好的做法是我们主动联系那些正价购买产品的客户,返还差价现金。这样的话一般人都会给我们一个大大的好评。对于退换货的客户,也要非常积极的处理,不可以在大促前有所怠慢。很多小卖家觉得自己好不容易卖出去东西,不愿意给顾客退换。

我们知道如果一个卖家面对退换货总拖来拖去,那么他的退款时间会被拉长;还有可能影响自主退款完成率,甚至有可能变成纠纷退款。这是很影响他的店铺服务模型的。对于天猫来说这些是尤为重要的,而集市的小卖家也绝对不可以忽视,尤其在大促之前。

还有一些人舍不得挣到手的钱,不想退差价。但是我们要有自知之明,作为一个小卖家,在很多方面我们是拼不过大卖家的。我们唯一能做到的就是我们服务可以比他们做的好。

大卖家虽然订单很多,但是随之而来的麻烦也多。大卖家的客服压力要比小卖家多得多。大卖家的售后客服可能一天要接待几百甚至几千个售后,这种工作压力下再厉害的客服也很难确保每一个顾客都能处理好。而小卖家订单数量较少,产品本身质量没有问题的情况下,每天也就个把售后。我们完全有能力把每一个售后的处理妥当的。

八、关键时期留住顾客

进入十一月之后我们必须留住高质量客户和潜在目标客户。这一点对于我们双十一当天排名是非常有利的。

这部分客户包括:拍下未付款的客户;放入购物车的客户;收藏了宝贝的客户。

这部分人对店铺的关注度比较高了,我们可以告知他大促的相关优惠。这里的提醒是为了加深顾客对店铺的印象。对于放入购物车的客户,我们已经掌握了他的电话,就可以用短信的方式告知大促优惠信息。发短信的时间最好选择客户比较闲暇的时间,比如工作空闲时间,这样客户才有兴趣浏览。对于放入购物车和收藏宝贝的客户,我们可以用江湖策里的“流量精准优化”来给他们发放优惠券,做一个潜在目标客户的营销。也能起到促进转化的作用。

这里有些人会说,让他们知道大促优惠价格的话,他们肯定会等双十一那天才下单,这样一来这几天就不会购买了啊!如果我们是没参加官方双十一的小卖家,这个时候我们的价格是自由的,不会受到官方限制,我们是可以提前开始按双十一规划的价格进行销售的。

所以,我们可以告诉顾客:“今天购买和双十一的价格是一样的哦!并且提前购买可以避开全网高峰,这样快递可以比较快的到达,如果您等到双十一再买的话,各地快递都会爆仓。以我们往年的经验来看,快递时间可能会比较久的!所以为了您可以早日用到宝贝,建议您提前购买。”

这样一来,当顾客知道价格上不会再优惠了,而快递又能比双十一的时候快,大部分人是会提前购买的。

在大促前的最后一天也就是11月10号,我们要面对的是所有大促的潜在客户。我们可以用短信进行紧迫感营造。在这一天发营销短信的话,一定要记得避开休息睡眠时间哦!

关于短信发放,有能力的话尽量做的更细致一些,有CRM软件的童鞋可以按自己店铺的情况把不同顾客细分出来,然后分时间和内容进行短信发放。

举个栗子:如果我们店铺既有快速消耗品,又有耐用品。比方我们店铺有宝宝用的纸尿裤,又有新生儿服装。这两类产品的使用周期差别比较大。那么我们可以把购买过纸尿裤的老顾客分成一组,而购买新生儿服装的顾客分成另外一组。

对于纸尿裤组的顾客,我们的营销短信可以这样写“亲,您上次购买的XXX家的宝宝纸尿裤应该用完了吧?本次双十一XXX家纸尿裤超低特价……”

而对于新生儿服装组的顾客,我们可以再依据上次购买的尺码和时间进行进一步分组。因为我们可以从尺码和时间大概了解到这个宝宝现在有多大了,那么我们可以给她们推荐这个宝宝现在可以穿的衣服,或者可以用的产品。

有的人看到这里可能要吐槽了:“你说的这个工作也太繁琐了吧!”我只想说一句话,机会只留给有准备的人。而且说实话,小卖家的老顾客数量和大卖家比还是少很多的,我们应该有能力把顾客做到更细分才对。

当然了,如果你有CRM的软件的话,这个工作就相对很轻松了。顾客筛选上一篇文章已经讲过,这里不再重复。

到现在很多人又会问,已经讲到11月10号了,为什么一直都没有说直通车淘宝客那些付费推广的预热方法呢?这里要说明一下,由于这个系列是主要针对小卖家的,很多小伙伴没有太多的资金来做付费推广,所以这部分内容在本系列中就不再涉及了。

本文我们所介绍的主要还是自然搜索和老顾客营销这类花费比较小的引流渠道。如果说您是一位大店铺的掌柜,那么可以再参考一些其他付费推广的文章。大店铺在今年双十一之前有能力的话必须要去做付费推广的。本期内容就先到这里,希望可以帮到大家。

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