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如何打造淘宝爆款建立一个正常的生态系统?

 

微创新概念

我的想法是微创新。什么是微创新,先跟大家简单讲一个小的故事。小米电视有一个微创新很奇葩,就是帮你找遥控器。好几个朋友告诉我,就是这样一个小小的功能,就能很吸引他们去购买这个最新款的电视机,因为他们觉得找遥控器是一个非常悲催的体验,并且花费不必要的碎片时间,你要知道,现在的人,单位时间都是很贵的!就这样一个小改动,但是电视厂商做了30年的电视产品,都没有注意到这个微小的用户体验点,为什么呢?

所以所谓的微创新是建立在找到一拨人的痛点,然后直击痛点,玩出概念,

微创新有三个关键因素,是什么呢:就是微小硬需、微小聚焦、微小迭代。

微创新用一句话来形容:就是一针见血。

现在是一个拼产品内容的时代,产品必须要一针见血的满足用户的最大痛点。而且内容包装的比顾客需要的还要多那么一点点,让他们有种相见恨晚的感觉,认为老子找的就是这款产品!

小米就是在最传统的行业进行颠覆性的微创新,找到用户痛点,完美的结合三个“微”,把产品做到极致,完美成就爆款。

当然,大家不要把微创新限制在使用功能上,服务上也是可以微创新的,包装上也是可以微创新的,很多很多方面,电商是个木桶效应,是在综合分数及格的基础上,一方面突出,才有可能凸显,而不是说其他方面渣渣,然后一方面特别牛逼就能成功,不要误解我的意思!

并不是每个微创新都能成为杀手级应用,事实上,有很多微创新并没有制造大的反应,而是迅速被市场湮没。只有那些造成巨大后果及影响深远的才是杀手级的存在,任何成功的组织和个人背后,都有多个关键的微创新。

简单的理解就是微创新是方法,是途径,而爆款则是最后的结果,方法途径还要跟营销结合!

微创新举例

接下来,华仔网校举几个例子,希望大家能够理解微创新的意思,不能理解的话我也没有办法。。。帖子看十遍吧

1.比方说女装的上新,抛开一切元素,说说韩都衣舍,个人觉得它的微创新之一是上新,对于女装这种类目,上新也是个绝杀,而且人家一上新就是N多件,频次多,件数多。前面说了抛开一切元素(何况人家款式新,质量OK,粉丝力量大,公司资源雄厚。。)

2.再举个例子,做好转化率。现在是淡季,如果做得好,反而更容易出众,考核产品的指标是不是成交增长速度,是不是转化率的同比增长?是不是?那些大神们?

3.再再举个例子,没错,是两个再!

主图,SKU图,SKU名称。

像现在流量基本都是在无线端,所以主图和SKU图也是一个非常重要的地方。

所以我们要在无线端尽可能展示用户最关心的问题。换个概念理解,也就是咱们的主图和SKU图可能已经代替了以前详情页前三屏的作用。

所以五张图我们要让图片会说话,首先要考虑的是用户的一级痛点是什么,给顾客最想要的,然后整个五张图的逻辑顺序要清晰,从第一张到第五张依次要讲些什么。这些用心思考后就能吸引住用户,这样用户就有想往下看的念头,也增加了页面停留时间。

好了,到了SKU图这个部分,就是要对主图没有说完的内容进行简洁重点的补充,另一方面就是对用户痛点的再次刺激,让他增加下单的欲望。

还有!如果你觉得你五张主图和SKU图已经把所有精华叙述完成,你有强烈的信心可以让顾客下单,那么,增加1-2个SKU名称把,内容要怎么写呢?当然是给他临门一脚,把他踹进你产品的温柔乡!

4.第四个例子!

就是利用好自己的人群画像,人群画像是一个类目购买轨迹及用户信息最全面的数据。所以,利用好自己的这些数据,去跟自己的店铺客户做对比,知道哪些用户是自己的用户群,知道他们的特点,喜好,然后在页面装修,主图设置,文案布局上加以呼应,用他们喜欢的话题去说话,用他们想要的形式去表达,你说赞不赞!当然,你会说好麻烦!洗洗睡吧,淘宝不适合你。。。

这些都是微创新,微创新不是什么深不可测的技术,不过心思是要花的,这也是我对阿里提倡的内容运营的一种解读吧!

微创新之后,我们来说说营销的事,也就是所谓的术,不要想太多,我只是简单讲讲~

以前淘宝的推广都是以直通车为主,有些土豪还是很猛的,直通车只要创意图OK,产品基本可以,基本上就是比较容易开的,后来慢慢的单一的推广方式不行了,要结合其他的,而且呢,直通车技术呢,更是被说的神乎其神,好多大神都会出很多力作,不过我建议各位看官还是把它当成一个工具吧,工具嘛,就是用来帮忙的,继续不会,那就好好读读说明书不就行了吗?有那么玄乎吗?!不要太浮躁,好吗?

细的讲的话太多了,我也不想说,就说说大趋势把,去年比较火的直通车,你们叫什么黑车对吧,或者是淘客+直通车+买家秀,今年的话,看到目前的趋势应该是钻展。

也有直通车+钻展+活动的,其实钻展,也有很久前就玩的了,玩法嘛,多种多样,我就抽点出来说说。

淘宝客推广

那么我们来说一下淘客首先要怎么做:

基础的销量和评价。

相信大家都知道,不管是要怎样操作一个产品,直通车也好,淘客也好,基础的销量和评价肯定是必备的,这里建议大家的是有20个以上的有效评价,那么晒图最好在8个以上。没原因,瞎说的。

这里还有一个小技巧就是可以找一些身边的朋友,特别是做女装或者饰品类目的,比较好的买家秀是毋庸置疑的,没有资源的可以去淘女郎看一下,上面的资源也都还可以,价格也便宜。mm.taobao.com

还有其他很多地方,你们自己意淫把。。。发现我的用词真实越来越肆无忌惮。

那么前期的销量和评价我们做好了,我们要怎么做一下淘客推广呢?(基础篇,高阶篇要付费的,收费999999999999…元)

当然我们要找到一批不错的淘客,因为有的淘客并不靠谱,当然现在不靠谱的也都快混不下去了,所以还是本着相信真善美让我们来共同探讨下。

首先我们可以在淘宝客后台看一下,淘客后台本身也有可以报的活动,像鹊桥,一天可以报名十个活动,但是不建议大家一天去报满。因为我们毕竟是求质量,所以也要通过筛选。而且现在一般都是独家合作,高佣金推广,这样比较容易快速起量。我们可以在鹊桥活动后面找到相应的联系人,先互相了解下,或者是建立推广计划,然后会有各种淘宝客过来申请,你把计划设置为手动审核,并且要求添加QQ号,这样就可以直接跟相应的淘客对接。然后还可以在论坛里面,特别想嗨推,这里推荐一下嗨推网站,还是不错的,里面的淘客都比较靠谱,而且一般都是大神。

再有就是一些淘客中介公司会过来加你的QQ,你可以从中筛选一些进行测试,最后选择一两个先合作。

既然推广方式安排好了,那么目标和成本也要相应的事先计算好,比如你要3000的销量,那么要以什么价格,多少佣金,测算清楚,确保自己及时止损并且有相应的下一部计划。

当然这里需要注意的是,佣金不能超过50%,最好不要超过40%。否侧会有刷单的嫌疑。

最后就是淘客起量后,一定要配合直通车拉权重,因为现在淘客的基本没有权重。另外淘客的依赖性在基础目标达成后,一定要慢慢戒掉,通过直通车和链接优化,慢慢让产品健康化发展,不然后面也很容易死掉。

直通车推广

说到直通车了,就说一下这个小工具把,先看看直通车最重要的是什么!

转化率!没错,一定是转化率!所以要想开车好,一定要先把店铺的转化率做起来。

说到这里,大家就要问怎么把转化率做起来了,这个时候咱们又要老生常谈!试问,你对自己的店铺有几成信心,你觉得你的页面打开有让人哇塞的感觉吗?主图有让人非点不可的感觉吗!评价有让人看了就想下单的冲动吗?标题是热搜词或者类目核心词吗?

对,要想弄好直通车,首先要把基础做起来,现在不在是以前了,直通车随便开开,就可以有很多单!现在淘宝要的是留存,就是要把现有的资源最大化,所以,你要做的比以前好的多得多,才有可能生存下来。

那么基础的当然是页面要不错吧,首先要过得了自己的这一关,如果连自己都看不过去,那一定是没戏的,然后就是主图,可以通过直通车开个测图计划,一边测一边换,注意结合我最上面说的微创新的思维,不要怕麻烦,美工不要怕辛苦。

因为有一位伟大的诗人华仔网校曾经说过,怕累就不要做淘宝,怕苦就不要讨生活。

有了好图,这个时候就要看详情页的转化,因为好图毕竟会有不错的点击。既然有了点击,有了访客,就要尽可能的成交,首先我们抛开价格因素和询单的,那么静默状态下,一个详情页的逻辑思维和吸引力就有明显的体现了,当然必须是吸引力第一条,前两屏一定是你的精准用户群最关心的痛点,然后后面就要说你能解决痛点,或者把痛点和你能解决一起表现,接着就要说明你为什么能够解决,所谓的跑分,你牛逼的地方在哪里,标品可以用具体的数据或者含量说明,非标品则是你作用功能的体现,逼格的体现,这一套里面要尽可能的把level做足!最后可以是一些附加因素,让顾客找不到不下单的理由,这里说的一定下单是指对应你产品的精准用户,因为他正好需要这件产品,而且你能完美的解决他的痛点,并且非常有说服力,那么请问,为什么不下单呢!对不对!

好了,那么详情页这一套吸引力和逻辑清楚的必备辅助就是要在尽量短的篇幅里表现出来,因为现在的人懒得看的很长,所以要求几点,图片尽量有吸引力,文案尽量短且精,文字尽量大,屏数尽量少。把复杂的事情简单化,那么你就掌握了核心。

搞定了点击和转化,还有就是要把评价做好,如果是老品,不要让你的前三页评价有不好的内容;如果是新品,掌握好你的前20条评价。那么什么的评价可以事半功倍呢,还能坚持住的就往后看把,华仔网校先去喝杯82年的雪碧!

那么万事俱备了,这个时候就可以开起我们的小车车。当然这里面排除了选词的环节,这里面还有做标题的事情,以后有机会我再详细说,反正你记住,标题要尽量清晰可读并且在符合你宝贝本身属性的前提下尽量跟当下热词及产品核心词靠拢,那么做到了这几条,你的标题就不会差到哪里去,然后直通车的标题也是跟宝贝标题相辅相成的,然后直通车关键词一定要首先选你标题里和属性里有的词,选好主打核心词之后,可以先测图和测词,那么前面我们在做主图的时候已经测了不错的直通车图,这个时候就可以直接拿来用,放到正式计划中,然后测试计划可以继续测试,如果有更好的图可以优化正式计划,然后主推词选好之后就可以放心的开车了,按自己的能力去开车,24小时开满,不要停,慢慢的你的流量就会上来,当然,这里要说明,在你的基本功完全做好的时候,后期的话,直通车开起来一定是一件简单的事情。

评价

好,我来说评价的事情,前一篇的帖子也跟大家说了,现在客户体验很重要,淘宝改版就是为了让客户有更好的体验,今年年初大家发现了,默认评价不再是默认好评了对吧,说明淘宝想让有用的评价放在前面,或者说把好位置留给真正需要的人,没有评价,对成交没有帮助的就让她在后面吧,现在干脆是没有好评了,这个对商家来说,就对你们要求更高,要更好的去维护评价,你们不维护,最直接的就是DSR分数下降会很明显。

所以评价的作用毋庸置疑变得格外重要

一个爆款除了好的主图,好的详情页,好的其他的其他以外,评价也是非常重要的

现在有很多买家点进来,直接略过详情页,主要看评价,而且事实证明,好的评价可以起到事半功倍的效果。那么,怎样策划和布局产品的评价呢,我在这里跟大家分享几招。(声明:这里所说的评价是在产品核心竞争力可以的前提下,如果你的产品本身是一款渣渣,那么评价也救不了你,我只会做锦上添花的事)

第一,针对老品:

老产品一定是有一定的粉丝基础,并且已经有了不少的评价,那么这个时候,你所要做的就是维护好已经有的评价,比方说,大家知道晒图和追评都是非常重要的,那么怎样让提升顾客的评价和晒图率呢,可以用刮刮卡,也就是所谓的微信红包,然后让顾客提供评价和晒图,返现多少钱,另外就是绝妙的开包体验,这个做的比较好的像三只松鼠,还有一些特色民族服装店,大家如果有留意,可以发现,所谓的开包体验,可以是跟产品有辅助作用的,比如三只松鼠的纸巾,开壳器,果壳袋等等,都是从细节让顾客舒心。另外还有参与游戏型的,赠送小礼品的,还有问候信,很好和顾客二次互动的东西,不是简简单单说客人买完东西就已经结束了,这里所做的就是和客人的二次连接,这里面不仅有给店铺加分的好处,更大的是让客人记住你,茫茫淘宝大海有多少店铺,所以打好极致的

包体验,也是你的一种特色,也是一种微创新。

那么这里说了维护好评价,如果有了不好的评价,这个时候一定要懂得找老顾客帮你压下去,所以大家平时的粉丝维护一定要用心,关键的时候有些粉丝还是很给力的。怎么压呢,就是找近期购买过的老顾客让他帮你去追评和晒图,评价内容一定要走心,晒图也是刻意的无意,这句话要好好意会哟~ 一般这种情况下,好的评价都是排在前面的,如果没有,找一般人去浏览这个评价。那么不好的评价自然会被你压到后面。另外就是关于C店的差评布局,有部分客人是很喜欢看中差评的,所以有时候找几个粉丝做1-2个中差评,刻意的把内容说的很好,然后晒上不错的图片,最后在追评评价点错,这些都是很有用的。所以,要多学会动脑筋哟。套路总是要有的,天下最好走的路就是华仔网校的套路。

第二,针对新品:

新品的话前20个评价一定要维护好,我是建议前面可以找一些粉丝来做,具体怎么做,大家都懂得,另外晒图方面提一个细节,不要5张图片都个个晒满,建议是1-3张,晒图率可以是40-60%左右就可以了,另外就是图片不要拍的太精致,要拍的比较生活化,但是有美感,跟产品使用场景贴切,如果可以加入使用场景或者是顾客痛点的内容,一定会效果更好的。

再者就是对于新购买的顾客一定要非常关怀,除了售前热情,售中关注物流情况,及时报备,另外就是签收的时候,最好要电话问候,关心顾客的签收情况,产品有无破损,然后隔几天再问候使用或者穿着情况,这样顾客对你的印象分一定会非常好,那么给出很好评价和晒图则是水到渠成的事情。

关于问候电话的细节,建议是视客人心情说话,如果客人不方便或者不愿回应则改时间再问候,如果客人可以接听,也要尽量简短,良好的表达也是非常重要的,如果您店的客服连问候电话都打不好的,我建议您还是要酌情考虑是不是应该换了。

 粉丝营销、维护

现在,粉丝维护已经是淘宝的重中之重,从最近淘宝的调整中,大家也不难发现这个问题。所以,顺势而为,一定是件正确的事情,况且,对于店铺而已,能够自给自足,用自己的粉丝形成有效的良性转化是最好不过的了。不仅可以带来不错的复购,更重要的是不用再跟淘宝买流量,减少付费流量的投入。

那么怎么维护好粉丝呢,也就是我们所谓的鱼塘。

其实还是有一些小妙招的,这里首先要聊的是你要明白你做的是哪个群体的生意,就是要好好分析你店铺的人群画像,不懂的可以去生意参谋里看,这一点十分重要,不要搞了半天,连自己服务的是哪拨人都不知道。这个东西也是我在帖子里反复强调的,希望大家真的要重视起来!

知道你服务的群体后,用心记录下这个群体的具体数值,包括是哪些职业,年龄层次,消费水平,地域类型等等,然后你要分析他们的喜好,特点针对这些特点去进行切入,有时候根据这些特点去思考应该聊的话题,才能成为打开话夹子的一剂良药。

好了知道你的群体后,你要做的就是从一开始就把他当成朋友,既从你们第一次会面的时候,也就是当他过来咨询的时候,你就要给到他想要的服务,客服的话术这里不多讲,从心出发,不难的。

产生成交后,你要做的就是把控好每一关,让你的朋友知道他的产品怎样了,什么时候能够到达他的手上,做好你信差的身份,做好提醒的作用,这个跟上一篇想要一个好的评价的道理一样,让顾客感受到你的关怀感,收到产品之后,一个关怀的短信和电话,加深你们的感情,真的,跟顾客在一起,你要么把他当成好朋友,要么把他当成你的情人,你跟情人怎么说话,就跟他怎么说,要让顾客感到你的亲切感,然后你可以让他加你微信,这里说的只是提醒加微信,按理说你的包裹里应该有诸如之类的卡片,等顾客加了你的微信的时候,粉丝维护的事情可以说就进入了重要的环节。

这里分成两个部分,一个是日常的账户维护,朋友圈打造。另外就是分为店铺的会员制度的设置和相应微信群的维护互动。

1.首先,第一个部分,日常账户的维护,建议你的微信图片要有你店铺的明显特色的标识,但是不建议整个直接是你店铺的LOGO或者产品图片,应该太LOW,没有丝毫亲切感,你要把你的账户打造成一个活生生的人,加上你店铺的标识,只是为了让顾客有意无意中加深对你店铺的印象,应该可以起到宣传品牌的作用,当然,你有做品牌的打算的话。

然后签名一定要生活化,不要硬生生的写一堆产品或者店铺的介绍。

名称的话建议是标识+昵称。道理同图片。然后朋友圈封面的话可以正能量一点或者搞笑一点,具体看你的人群,还是那个道理,找到你人群感兴趣的东西,然后去迎合。

朋友圈的话每天建议不超过三条。有活动的情况下可以4条。朋友圈建议以上新介绍,优惠活动,买家秀,工作日常日记,生活记五大块为主。其中生活记可以分享你喜好的电影,你喜好的书籍,这个就是可以除了工作以外的思想,运动,见识,很多不同方面的东西,这样你这个账户才能更活灵活现。不是别人一翻你的朋友圈都是一堆广告。另外可以搞一些娱乐或者搞笑的互动游戏,调动粉丝的参与性和互动率,然后可以通过点赞或者留言的方式不时送出一些小礼物之类的,然后随下单一起寄出,带动了复购率。

2.第二个大部分就是店铺的会员制度一定要出来,这个不详说,大框架可以参考你同行的形式,然后你自己根据你店铺人群的情况做调整。

有了会员制度,就要在微信组建相应的会员群,这里可以按照会员的方式分群,也可以按地域,消费水平,爱好。要看你人群的大小和粉丝量,前期的话可以都在一个群,当人群不断增加的时候可以再更细致。建议每个群不超过200人,因为超过200人的话会增加管理的难度。

关于群维护的方式,当然最好的是看你群体的特点,爱好,然后找到相应的话题,还是要迎合群体的特色,当然,这个可以测试,就像咱们直通车测图一样,如果大家不感冒可以马上换。聊天可以保持群热度,一定要找到一件共同爱好的事情,然后才能有说不完的话题,除此之外,红包也是个不错的互动方式,当然发红包要有技巧,你要学会制定规则,让粉丝们帮你互动,比如你发了两三个红包后,就要人气最佳的人循环下去,金额不限,一般大家都是会愿意的,这样,群里的人气和互动率都会提高不少,然后不时可以搞一些小活动,在群里面多晒晒日常动态,把朋友圈的精力放在群里,然后配合会员制度,每个月至少搞一次针对会员或者粉丝的活动,让他们作为你店铺的粉丝物有所值,或者是件有意思,很好玩的事情。当顾客跟商家变成互动很高的对象时,他们也就成为了朋友,那么你让朋友过来买个东西,给你的新品搞点销量,给点好处,或者来几个买家秀,你说他们愿不愿意,当然愿意了!

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