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中小卖家如何开网店?如何提高转化?

目前大部分类目都处在淡季,我的店铺这段时间也是盯紧了数据。今天抽空来做个分享,这章针对中小卖家说说转化。但每个人的操作方式都不同,我分享的方法也不一定适合每个店铺,觉得有帮助你们可以收藏着,觉得作用不大那就看看吧。

继上期引流的话题,店铺流量引进来了,我们要让转化也跟上来,那有个问题:买家在什么样的状态下是最容易转化?

自然是消费需求最迫切的时候。

冬天因为感觉到冷了,所以要买一件羽绒服;因为饿了,所以要买吃的;夏天蚊子多了,所以需要买防蚊虫的东西,因为内在刺激让买家有了购买需求。而买家的需求往往会通过“搜索”体现出来(主要是通过关键词搜索)。只是,有时候搜索的比较模糊,有时候却很具体。

比如一位买家搜索“高跟鞋”,这需求就比较模糊,并不能确定具体是想要一双什么样子的高跟鞋。但如果搜索“高跟鞋坡跟”呢?这样就清楚多了:这位买家想增高的同时又想舒适些,所以选择坡跟!我们基本就可以推测到这些。

所以我们就要通过内在或者外在的刺激,让进店来看看的买家,有消费需求,有了需求才会在你的店里转化。我的做法就要从构建消费场景入手了。(下方案例图仅参考下就行了)

 首先要通过关键词,去判断他们需求背后的“内在刺激”是什么,然后,根据“内在刺激”的特殊属性,去构建个性化的消费场景。而且前提是你要知道,每一个宝贝,能够带来免费自然搜索流量的关键词越来越少。所以,每一个宝贝你都要明确想竞争的是哪个圈子。不同的关键词代表的竞争圈子是不一样的!

在一个标题当中,称得上是大词的有很多,但这款宝贝只在个别关键词搜索时,排名是靠前的。所以要找到这个圈子,且在这个圈子范围内,去构建一种个性化的消费场景,你的宝贝才能在这个圈子里面站稳脚跟。

说到构建消费场景,是不是想知道如何通过内在或外在刺激去构建呢?那请静心往下看:

内在刺激这里也可以理解为买家的刚需。那买家通过搜索进到店里,先看到的必然是主图,再到评价和详情页。我们就可以把重心放在主图和详情页上了!我来举个例子,一位买家搜索“吸汗透气”这个关键词,想想看这个买家特征是什么:

爱运动,运动就会出汗,出汗后黏在身上很不舒服,所以希望是透气的、速干的。我找来了几张图:

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很显然,中间的这张构建的个性化消费场景要更明确!

同理,在详情页设计中:

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这些宝贝卖点都在帮助你的宝贝构建一种非常个性化的消费场景:在你运动的的时候,这款T恤是最适合的,让你穿着舒适,透气快干、不粘人。

那么这样的宝贝描述你们觉得点击率、转化率会不会更好?如果你的点击率、转化率好了,那么你觉得搜索引擎会不会也认为宝贝很好,给到你相应的扶持呢?

还有另一种情况,当买家内在的需求并不是很强烈(甚至并没有)的时候,那我们就通过外在因素的刺激(一般都是通过营销所构建的消费场景)让其产生购买需求。这里我做了下总结,在当前的淘宝运营过程中,外在刺激构建的消费场景通常有下面这些情形:

(1)促销所构建的消费场景

这是最常见的了。对于消费品而言,只要价格有较小浮动的变化,就会带来需求量更大幅度的变化,从而实现利润总额的增长。就比如双十一,因为每年这种降价所带来的外在刺激,让买家拍了很多原本不需要的产品。所以这也是为什么不管线上还是线下的商家,有节日搞促销,没有节日也要创造节日搞促销。

在这里我要多说一点:每次活动促销后,退货率居高不下的问题。

因为大促构建的仅仅是外在的消费刺激,也属于冲动消费。待到他们理智回归,可能就会产生大量退货行为,所以这时候,你就要在消费者看到你的产品的之前,通过详情页、或者客服把买家内在需求激发出来,让他们觉得是需要这些产品的。

(2)直播、微淘等内容营销的外在刺激构建的消费场景

这也是淘宝所倡导的主流,实际上也是一种场景的带入。你所看到的视频、文字、图片等等,可能并没有直接的向你去推产品或者介绍产品,但通过一系列的展示,把你带入了一种非常能够刺激消费的场景中去,进而促成了转化。这里我又要端上栗子了:

一:如卖开光手链

如果你的文笔足够好的话,可以写下来自己的游记、心路历程。大家都知道以前淘宝的搜索部门负责人鬼脚七,15年年末的时候,有一次徒步的修行。假设带有商业目的应该怎么做呢?

鬼脚七写了很多的文章,如果在达到不同寺庙的时候,鬼脚七都描述一下手链开光的环节,并且销售这些手链,那肯定不需要打价格战了。

二:如一个喜欢旅游的人

如果你喜欢旅游,那你在旅游的过程当中一定会拍照吧,不仅仅是会拍摄风景,是不是也会拍一些风土人情,拍一些当地的土特产呢?其实根本不用多复杂,你就坚持:图片+文案,去写一些游记。然后把这些发布出去,比如在这篇文章里介绍到了上海的烤猪蹄、那篇文章里面介绍到了云南基诺山寨的普洱茶……,这就是变现。并且你积累的粉丝还会越来越多。

三:如食物(或者什么其他产品)

对于食物来讲,消费者最担心的就是整个的生产加工过程的不安全性。好,那我们就把整体制造过程透明化,全部直播出来。比如卖小龙虾,那就全程直播买油、去虾线洗净,包括下锅炒制的过程。直播的过程中,你再加上几句:“需要的赶紧去拍,2斤一份,这个完了就得等下一波了啊”。

Ok,这种直播不需要你是大美女、不需要你是明星,平常人也能做到。而且这种方式买家对产品也更加放心了!

我有一个朋友是做地毯的,他有一款是亲子地毯,做成了飞行棋,然后家长可以跟宝宝在家里的地毯上玩飞行棋,人代替棋子在地毯上移动,趣味性、运动性兼具,这样的一款产品做直播,内容就非常好,所以它的转化数据也是非常可观的!

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让产品内容和卖点,通过营销的方式构建个性化消费场景,这对于消费者粘性的增加,帮助也是非常大的。关于如何去增加顾客粘性,如何做好内容营销,后面我会再整理作一次总结。

记得淘宝发出过一条非常明确的信号:手淘端更多的流量将会通过内容营销来进行匹配。这种内容的媒介包括:淘宝直播、淘宝头条、微淘等等。所以你会发现,这是未来自然搜索一个很重要的趋势。

那今天就和大家唠这么多了(好像也啰嗦了不少),还是谢谢看到这里的朋友,有建议大家不要吝啬都砸过来吧!

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