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深度剖析买家心理,影响买家体验及转化率是什么

新手在研究流量,高手都在研究消费者。 这句话说的也是很有道理的,做电商就像销售业务一样,能够清楚的知道消费者的心里所想所需要的,针对消费者不同的需求而去制定文案、详情页、促销方案,研究成功了自然你也成功了。

我们作为电商来说呢,也要首先去了解消费者到底想需要什么。然后,我们在文案详情页设计上要表达这些消费者需求的点。这样的话,转化就是自然而然的事。
给大家列一个图片,可以看到,总共几点都在影响着我们的转化率。

第一、详情页视觉呈现。
我们需要考虑买家的思维,可以找周边的朋友,让他们来看一下,作为一个买家,看到你这个详情页有什么问题有什么需要改正的地方,这里切记,大家注意不要站在自己的角度去想,因为我们作为卖家,很可能有时候会出现一个思维固化,往往忽略了一些买家去考虑一些问题。

第二、价格体系,营销策略。
消费者要的不是便宜,只是想感觉占了便宜,这句话也很好理解,他们不是说非找便宜货。你只要表现出这个东西让他们感觉是便宜了,但是呢,档次不能低。
我举个例子,比如说我们可以尝试修改详情的视觉表达,然后把整个的产品表达的特别高大上,本来这个产品是卖50元钱,但是我可以通过详情页的视觉呈现给他做出100元钱的感觉,把整体产品质感做出来,档次做出来,这样的话肯定能够出来一下成交。
同时还有一种方法,就是加一个店铺优惠券,我举一个例子,比如说你的宝贝是卖199这样的话,优惠券要满180或者190就能够使用的优惠券,你千万不要写满200就才能使用的优惠券,这时候也有技巧,一定要让顾客真正感觉占了便宜了,这样才可以。

第三、宝贝评价。
作为一个新店铺或者经营一段时间的店铺。最担心的可能就是遇到中差评,确实对我们店铺很有影响。但是如果说你店铺有几百或者几千个评价,没有一个差评,这个时候,顾客也会产生一定的怀疑,他会想你这个有给差评的是不是你想方设法都给删掉了,所以说,偶尔的几个差评(但是我们要做好差评解析)对我们店铺有一定的帮助,为大家举个例子,比如说,某一家店铺的其中一个差评。突然外出,有点事,这个时候快递给我打电话,让他等一会儿,然后他竟然把我快递直接放到楼下了,我回来的时候就非常生气,打开快递,我的心情瞬间就好了很多,产品确实非常符合我的要求,也很精致。我给这个差评,就是因为快递实在太急人了。

所以说,这样的差评,会比一万个人没人看的这种好评要好很多,因为,这种差评顾客看到以后首先会读完,会发现原来这个产品是不错的,只是对快递有一定的不满。因此,有的时候,我们可以做一些这种差评,当然肯定不是顾客自己写的,肯定是商家提前设置好这么一个情景,让他这个故意找人来这么做的。

知道了以上几点影响转化率因素,我们来考虑一下为什么消费者没有选择我们,而是选择了别人。这个问题,就是我们产品缺少一个核心卖点,一个核心的卖点代表一个宝贝的灵魂,如果说宝贝的灵魂都不存在,就如同一个死链接一样了,这个时候,人们看来也直接走掉了。

那么核心卖点,我们应该如何去挖掘的?下边给大家举几点建议。
首先第一点,我们可以通过直通车的创意组图看一下宝贝的点击率和收藏率,统计3到5天的数据,就可以判断我们主图上的核心卖点是否值得继续用下去。

第二点,我们可以分析一下同行的店铺,这里我说的是分析绝对不是照抄照搬。选择天猫的店铺,因为他们整个有单独的运营单独的美工,这个思路,都是经过编排策划出来的,所以说,他们做出来的核心卖点,肯定会或多或少有所不同,我们,可以进行一些分析。

第三点,我们可以找一下宝贝的自身卖点,因为,可以说不管是什么产品呢,他都有自身的卖点了。我们主要的就去挖掘他自身的自带的一些卖点。
举个简单的例子吧,手机现在有各式各样的,有的是主导摄像,有的是主导续航就是电池容量大等等,我们每个产品的也要找到一个自身特有的这么一个卖点。

第四点,主推款象征,这个怎么理解呢?当我们店铺做到一定程度以后,肯定都会有自己的老客户精准的粉丝,这个时候,我们需要在店铺里,甚至这么一个产品,这个产品的不一定是销量,多么高大上,但是让顾客留下一个深刻的印象。

举一个我们现实生活中的一个例子。
比如说像这种奢侈品卖包的店。进店以后我们会发现,他都有一个非常贵的包,这个包可能是几万,几十万,可能能够买得起客户非常少,可能他这个包放到那几个月甚至半年都没有卖,但是一直在那放着。然后,有顾客进来他这个店铺?发现有其他几千块一两万的包,这个时候顾客就会选择买一个相对便宜的包,会感觉毕竟还有几十万的包,我这个一两万就不算太贵了。

大家要明白这个意思,我们这个主推款的主要的就是为了让我们店铺档次的提升。这样的话我们顾客包括新客户眼里,我们店铺就会有一定的形象。

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